本文由 莫潇羽@源码七号站(www.fuyuan7.com) 撰写,转载请注明出处。
快速摘要
淘宝生意越来越难做的根源不是"流量少了",而是流量被同行悄悄拿走了。这篇文章我(莫潇羽)想把万相台 AI 无界里那套"竞品截流"的完整打法拆给你看:从生意参谋的"竞店动态"和"搜索竞争详情"入口找到到底是谁在偷你的顾客,到用三种方式把竞品清单搞出来,再到关键词推广的相似品跟投、人群推广的竞品拉新/竞店拉新怎么建计划、怎么设人群、怎么卡地域时间、怎么和关键词成交计划以及货品全站推一起打配合,最后到怎么用小预算多计划的矩阵思路做数据筛选和放大。核心一句话就是:同行既然能把你的流量偷走,你也可以按同样的路径反向截回来,靠的是产品底子、竞品选择、持续优化这三根柱子。
想看完整拆解,往下翻。
一、什么是"竞品截流",为什么这套逻辑成立
先把最基础的一件事说明白:所谓"竞品截流",不是什么灰产,也不是什么小道消息里的技巧,而是阿里妈妈万相台 AI 无界里明明白白摆在那里、官方支持的一整套投放能力。阿里妈妈官方对相似品跟投的描述里,直接就用了 "拦截"相似商品的搜索流量 这样的字眼。换句话说,平台自己就把"截流"当成一个正式的经营动作放在你面前了,只是很多商家没意识到,或者知道有这个功能但没搞明白该怎么用。
1.1 你的流量到底流到了哪里
打开生意参谋,如果你店铺的体量已经过了新手期,后台里能看到两个特别关键但很多人忽略的位置:一个是"竞店动态",记录着哪些同行店铺在和你抢生意;另一个是市场板块下的"竞品分析",里面藏着一个叫"搜索竞争详情"的子入口,能直接告诉你,你店铺里某个具体宝贝的流量,是被哪些同行的竞品拉走了。
我自己(莫潇羽@源码七号站)的习惯是,每天早晨打开电脑第一件事就是过一眼这两个页面。因为一个道理很朴素:如果你连"谁在偷你的流量"都不知道,后面所有的优化动作都是在原地打转。
举个例子。你有个主推款,过去 30 天访客数据是缓慢下滑的,而你自己的付费投放并没有减,推广花费也稳定。这种情况下,免费流量下滑几乎可以断定不是你自己的问题,而是系统把权重分给了别的店铺。这个"别的店铺"是谁?生意参谋里的"竞品分析→搜索竞争详情"就能告诉你答案:哪几个同行的宝贝在你的主关键词下面把用户抢走了、抢了多少搜索人气、多少收藏指数,一列一列排得清清楚楚。
1.2 为什么"截流"这件事在逻辑上一定成立
再往深里说一层,为什么一个平台会允许商家互相截流?背后的商业逻辑其实很简单——平台希望流量流向转化效率更高的商家。
系统的分发是一个动态循环:今天把 100 个访客给你,你转化率能撑住,明天就继续给;你今天承接不住、转化率崩了,明天就给别人。这个"给别人"的过程,就是你眼里的"流量下滑"。反过来推:别人能从你手里把流量拿走,你就一定能从别人手里再拿回来,前提是你手里有能承接的产品和一套明确的截流打法。
这套"截流"的能力可以拆成三个目的,一个一个来看。
第一个目的是抢流量。 这个最直观。你打开万相台 AI 无界,在关键词推广里选"相似品跟投",系统会自动把你的商品塞到相似度高的同行商品旁边去展示,让用户在浏览竞品的过程中顺手看到你,产生点击、加购、成交。平台的匹配依据是同价格带、同款或相似度高的商品特征,以及消费者的实时搜索意图。说人话就是:平台自己有一套匹配算法,你只要圈定要跟投的竞品,剩下的展示逻辑它替你搞定。
第二个目的是强化标签。 这一点很多新手意识不到。什么叫"标签"?就是系统给你的宝贝贴的那些看不见的属性——比如"适合 25 到 34 岁女性""偏向学院风""客单价 300 到 500 元区间"。系统贴标签的方式,除了你在计划里手动添加人群、词包,还有一个更狠的路径:通过"相似人群反哺"。
思路是这样的:你打的这些竞品,能把你的自然流量吸走,说明它和你的商品在人群标签上高度重合。既然重合,那么你去它的详情页附近展示,吸引到点击、加购、收藏、甚至成交的用户,几乎可以肯定和你店铺原本的目标人群是同一批。这些用户的行为反过来会让你的宝贝标签越来越精准——比传统那种"关键词+基础属性人群"的手动打标要更立体、更接近真实购买画像。
第三个目的是抢搜索权重。 这个是老运营才懂的深层收益。你手里如果有一个已经有过搜索流量、后来免费流量慢慢流失的老款,那流失的那部分权重不是凭空消失了,而是被同行的竞品接走了。你只要顺藤摸瓜,把那几个"接走你权重"的竞品拉出来打回去,系统就会重新评估分发逻辑,把免费搜索的权重逐步回收给你。
三个目的合起来,你就理解了这套打法为什么值得花心思学:它不是一个单点动作,而是同时在流量层、标签层、权重层做手术。这个乘数效应远比"多加几个关键词、多设几个人群"来得大。
一段总结的话:同行既然从你手里把生意拿走了,你就有资格、也有工具反过来把它拿回来。这不是玄学,是平台白纸黑字写在产品说明里的能力。莫潇羽@源码七号站这里想强调的是——你有没有意识到自己被打了,以及愿不愿意主动打回去。
二、生意参谋的两个入口:动手之前必须盯熟
真正开始建计划之前,还有一件事必须做:把生意参谋的两个入口盯熟,搞清楚"你在跟谁打"。很多商家上来就开万相台,竞品是系统随机推的,人群是模板套的,数据当然拉胯。
2.1 竞店动态:看清楚哪些店在从你手里拿生意
第一个入口叫"竞店动态",在生意参谋的"竞争"板块下面。这里给你呈现的是店铺维度的对比数据,包括:
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数据字段 |
看什么 |
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流失竞店 |
哪些同行店铺把你的访客拉走了 |
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流失指数 |
拉走的规模到底多大 |
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竞店人气 |
竞店整体的流量热度,注意这不是具体人数 |
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价格/品牌/销量对比 |
用户为什么没选你、选了别人 |
这里有一个新手常犯的错误:看到"流失竞店人气 250",就以为对面店铺过去一段时间只有 250 个人访问。不是这个含义。生意参谋的"人气"更像是一个综合活跃指数,涵盖浏览、点击、停留、加购等多重行为的加权结果,实际背后的真实访客可能远远超过这个数字。你把这个当成一个"相对高低"的参考值来用就行,别真拿它当具体人头数算。
盯这个页面到底看什么?我(莫潇羽)自己的做法是重点看两件事:
- 对方在哪个维度赢了你。价格更低?品牌更响?销量更高?还是详情页做得更狠?这个差异点找出来,后面截流的时候才能有针对性地去做产品端的补齐。
- 对方是不是"高潜竞店"。这一栏往往聚集着一批销量爬得特别快的新兴店铺,系统识别出来它们和你的店铺存在相关性,把它们单独归拢在这里给你看。意思是,老对手你早就防着了,真正需要关注的是那些突然冒出来、增速很猛的新对手,它们才是对你未来威胁最大的。
2.2 搜索竞争详情:找到具体是谁在抢你哪个搜索词
第二个入口在"市场"板块下的"竞品分析"里,进去以后能找到"搜索竞争详情"的子项。这个页面和"竞店动态"最大的区别是:竞店动态是店对店,搜索竞争详情是宝贝对宝贝。
具体路径可以这样理解:
生意参谋 → 市场 → 竞品分析 → 选定自家某个宝贝 → 点开"搜索竞争详情"进去以后,系统会列出:在过去 7 天/30 天时间窗口内,你这个宝贝的搜索流量,具体是被哪些同行的宝贝拉走的。这个列表可以按搜索人数、搜索收藏指数、加购指数、支付转化指数排序,你想看多少个都能拉出来,一般选 50 到 150 个足够用。
来看一个可能的场景,做一个通用化举例:假设你卖一款价格在 200 元档的女装连衣裙,过去 30 天访客数明显下滑。你把这个宝贝丢进"竞品分析",点开搜索竞争详情,系统告诉你有 40 多个同行的连衣裙在同一批搜索词下面接走了你的流量,其中排前十的几个都是销量比你高、价格比你低 20 到 30 元的白牌店铺。这个信号意味着什么?意味着你要打的截流对象不是那些定价 500 元档的品牌店,而是这十个和你在同一"价格+人群"位面上厮杀的白牌。
搞清楚了这一点,后面选竞品、建计划才有的放矢,不会瞎打。
2.3 什么样的店铺值得每天盯这两个页面
坦白说,不是所有店铺都需要天天盯。如果你店铺整体日访客还在几百量级、月销也刚起步,竞店动态里面很多数据的样本量不够,参考价值有限。这种阶段的重点应该是把自己的基础流量做起来,而不是纠结跟谁在抢。
真正需要每天盯的是这三类:
- 单品日访客过了 1000、进入类目 TOP 100 的店铺;
- 有过爆款、但近期免费流量在明显下滑的店铺;
- 正在推新品、并且已经开始有付费投放的店铺。
这三类店铺,搜索竞争详情和竞店动态里的数据,几乎每周都会给你不同的信号。你把这些信号当作后面所有截流动作的"情报源",而不是拍脑袋去猜。
再补一句体感:这两个页面就像雷达。你不打开它,不代表敌方没在瞄你;你天天开着它,至少还能提前发现动向,反手一击。莫潇羽@源码七号站的经验是——先当侦察兵,再当截击手,顺序不能反。
三、竞品到底怎么选:三条路径任你挑,一条也不能少
选竞品是这套打法里权重最高的动作之一,选得准和选得偏,数据差距能拉到十倍以上。我(莫潇羽)总结出来的可靠路径一共有三条,每条都有自己的适用场景,建议不要偷懒只用一条,组合起来出的清单才够扎实。
3.1 路径一:让万相台 AI 无界的系统给你推荐
第一条路径最省事,直接让平台的算法给你推。操作路径大概是这样:
万相台 AI 无界 → 关键词推广 → 自定义推广 →
添加要推广的商品 → 展开"相似品跟投"配置在相似品跟投的配置面板里,你会看到一个"一键新加"的按钮,点开会有几种不同的匹配维度让你选,常见的有:
- 竞争优势——挑那些和你直接抢流量的对手;
- 卖点相似——挑卖点、标题关键词高度重合的同类品;
- 意图相似——挑用户点击行为轨迹相近的宝贝。
一般的做法是每个维度单独建一个计划去筛选,比如你先按"竞争优势"筛出一批,再按"卖点相似"筛一批,最后把不同维度筛出来的清单交叉合并,得到一个更全面的竞品池。
系统推荐的默认排序是按"人群重合度"从高到低。这里有一个新手容易踩的坑:不要只看重合度,一定要卡价格。
假设你卖的产品客单价在 500 到 600 元,系统可能会给你推一堆 100 到 200 元的低价品——这些品哪怕人群重合度写的 90 分,你去截它的流量意义也不大,因为对方买家的心理价位跟你不在一个档次上,截过来也转化不动。同理,如果推来的是 2000 元往上的高端品,你也可以直接过滤掉。
卡价格的思路大致是这样:
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你的产品类型 |
价格卡法 |
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标品 |
优先选价格比你略高的竞品(你有价格优势,好打) |
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非标品 |
选和你价格接近的(相差 20% 以内,人群标签才对得上) |
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高客单产品 |
卡在同价位或稍低,避免陷入低价流量池 |
再说一句:标品这条路,价格是最敏感的维度,一定别去打价格比你便宜的,那是自杀式截流,拿不下,只会白烧预算。
